Tips om te winnen met onderhandelen

We onderhandelen vaker dan we denken. Misschien sta jij op het punt om een nieuwe auto te kopen, heb je deze week een salarisgesprek of wilt je peuter maar niet in zijn stoel blijven zitten. Waar we ook zijn, we willen invloed uitoefenen. Het loont dus enorm om hier beter in te worden. De kunst van onderhandelen zit niet alleen in wat je zegt, maar vooral in hoe je het brengt. Een goed moment kiezen, de juiste toon aanslaan en weten wat je wilt zijn daarbij belangrijk. Toch gaat het verder dan strategie alleen.

1. Ken je doel, maar wees flexibel

Wie begint met onderhandelen zonder duidelijk doel, staat al 1-0 achter. Zonder te weten waar je naartoe werkt en wat je marge is, zal je nooit winnen of weten wanneer je moet stoppen. Bepaal dus vooraf wat jouw minimum en ideale situatie is. Probeer je daarentegen niet vast te klampen aan die ideale uitkomst. Vasthouden aan dat ene resultaat werkt namelijk vaak averechts. Flexibiliteit geeft meer speelruimte, waardoor het gesprek vloeiender zal verlopen. Plus, wanneer je weet welke andere uitkomsten acceptabel zijn voor jou, sta je steviger in je schoenen.

Komt de ander met een verrassend voorstel, neem dan de tijd om hier rustig over na te denken. Het voorstel kan misschien zelfs beter in je voordeel zijn dan je had gedacht. Zo denk je te willen gaan voor een auto met een grote actieradius en accepteer je maar dat zulke modellen altijd aan de grote kant zullen zijn, totdat iemand je een Kia EV3 private lease aanbiedt.

Vind de balans voor groter succes

Wie te koppig onderhandelt, zal kansen missen. Wie te meegaand is, raakt juist de regie kwijt. Het is dus belangrijk om het middengebied te vinden. Richt je op wat belangrijk is, maar surf ook los te laten waar het kan. Ondernemen is een strategisch spelletje waar het vinden van balans je sterker maakt. Je komt dan niet over als iemand die eist, maar als iemand die weet wat hij/zij wil en tegelijk openstaat voor een beter voorstel. Dat maakt jou een prettige én overtuigende onderhandelaar.

Mindful communiceren

Dit boek geeft duidelijke oplossingen en praktische technieken om je communicatievaardigheden te verbeteren. Je leert jezelf beter uit te drukken en beter te luisteren naar anderen. In 'Mindful communiceren' laat psycholoog Susan Chapman zien hoe...

Bekijk op Bol.com

2. Begrijp de ander beter dan jezelf

Onderhandelen draait niet alleen om eisen stellen, maar ook over horen wat de ander te zeggen heeft. Wie aandachtig luistert, heeft namelijk vaak al de helft gewonnen. Door goed te luisteren kan je ontdekken wat belangrijk is voor de ander. Wat wil iemand echt? Waar zit de twijfel? Hier kan je op inspelen. Het geeft je de mogelijkheid om in te schatten hoever iemand wil gaan, dus ben niet bang om subtiel door te vragen. Probeer ook om tussen de lijnen door te lezen. Let op toon, houding en woordkeuze om tot de kern van hun verhaal te komen en hint dat je de signalen oppikt.

Inspelen op de informatie: Je hoeft het niet altijd eens te zijn om dichter bij een deal te komen, maar door in te spelen op wat je ziet en hoort, ben je sterker. Het voorkomt dat je de ander onder druk zet, terwijl je toch richting jouw doel beweegt.

3. Kies je moment strategisch

Het kiezen van het juiste moment is misschien wel even belangrijk als je daadwerkelijke onderhandelskills zelf. Een goed idee kan mislukken als het verkeerd wordt gebracht, dus probeer in te schatten wanneer de ander in de juiste headspace is om mee te denken. Vermijd stressvolle situaties en neem liever even afstand als het gesprek vastloopt. Je hoeft geen controle over alles te hebben, maar kan wel letten op de omstandigheden die de situatie kunnen beïnvloeden. Denk aan het starten van het gesprek om een rustig moment in een neutrale toon.

4. Laat stilte voor je werken

We kennen allemaal wel het gezegde; ‘spreken is zilver, zwijgen is goud’. Hoewel we denken dat we in een onderhandeling constant iets moeten zeggen om controle te behouden, kan stilte soms krachtiger zijn dan woorden. Het geeft de ruimte voor de andere om te gaan nadenken of twijfelen, wat in jouw voordeel kan werken. Veel mensen voelen zich ongemakkelijk in een langdurige stilte en gaan ervan uit dat jij verwacht dat ze de stilte opvullen. Laat dus eens een stilte van een paar seconden vallen nadat jij jouw voorstel hebt gegeven. Zo voorkom jij dat je je eigen woorden ondergraaft met een haastige aanvulling en ben jij in controle van het gesprek.

5. Denk buiten alleen geld

Een onderwerp waar we vaak over praten tijdens onderhandelingen, is geld. Toch is dit zelden het enige waar over wordt gediscussieerd. Andere factoren die net zo belangrijk zijn, zijn service, flexibiliteit of garanties. Blijf dus niet hangen op het geld aspect en ga op zoek naar waarde op andere vlakken. Misschien kun je iets krijgen wat minder kost maar toch veel betekent, zoals een snellere levering, extra service of betere voorwaarden. Bedenk wat je echt nodig hebt om tevreden te zijn om zo flexibel mogelijk te onderhandelen.

6. Houd de relatie in de gaten

Met veel van de mensen waarmee we onderhandelen, hebben we al een relatie. Het is je manager, huurbaas, dochter of collega. Wat je ook ziet in films, agressief onderhandelen brengt vele consequenties met zich mee. Tijdens een onderhandeling zoek je samen naar een werkbare oplossing. Het is dus niet je tegenstander en je moet na het gesprek nog steeds samen door één deur kunnen gaan. Een beschadigde relatie levert zelden iets op en is enorm moeilijk om weer op te bouwen. Blijf dus duidelijk, respectvol en laat zien dat je de ander serieus neemt.

Probeer je punt te maken zonder te pushen, stel vragen, bied alternatieven en laat ruimte voor overleg. Zo toon je betrokkenheid én zakelijkheid. Ook na de onderhandeling wil je met een goed gevoel kunnen terugkijken. Wie dat begrijpt, kiest voor een resultaat dat werkt op korte én lange termijn.

Onderhandelen zonder strijdgevoel

Onderhandelen hoeft geen wedstrijd te zijn. Zie het liever als een gesprek waarin je stuurt zonder te duwen. Je doel bereiken lukt beter als je niet alles forceert. Mensen reageren namelijk positiever op rust dan op druk. Zodra je dat doorhebt, verandert je hele aanpak en zal je vaker de onderhandeling winnen. Niet omdat je wil winnen van de ander, maar mét de ander. Juist dat maakt onderhandelen minder spannend. Je hoeft niet harder, slimmer of sneller te zijn. Wel bewuster.

Vergroot je kansen om te winnen: Door te luisteren, je punt helder te maken en open te staan voor andere vormen van winst, vergroot je je slagkracht, zonder dat het voelt als een strijd. Met die instelling ga je sterker elk gesprek in. Wat je onderhandelt, doet er minder toe. Maar hoe je het doet, maakt het verschil.